Differenze tra marketing B2B e B2C

Il marketing business-to-business (B2B) è diverso dal marketing business-to-consumer (B2C), questo è risaputo. Ma in cosa?

Come prima cosa, quando ti rivolgi al mercato B2B devi sapere che le aziende lavorano duramente per semplificare il processo di acquisto per risparmiare tempo e, perché no, anche denaro.

Un acquisto B2B si basa più sulla logica mentre l’acquisto di un consumatore spesso si basa più sull’emozione. Perché? Cerchiamo di capirlo insieme.

Inoltre il costo di una vendita per il mercato B2B può essere più costoso del mercato B2C: questo perché un acquisto B2B prende in considerazione diversi fattori e coinvolge più persone. I clienti B2B devono spesso dimostrare un ritorno sull’investimento per il loro acquisto.

Marketing B2B

Nel marketing B2B, dovrai quindi concentrarti sulla logica del prodotto e delle sue caratteristiche. Non è necessaria nessuna emozione personale nella decisione di acquisto, quindi potrai concentrarti su come operano all’interno della loro azienda. Qual è il loro ruolo? Cos’è importante per loro?

Questo tipo di marketing riguarda il modo in cui le persone utilizzano il prodotto più di quanto non lo sia il prodotto stesso. Scendi nei dettagli. I tuoi messaggi devono essere efficaci e funzioneranno solo se si concentreranno su come il tuo prodotto o servizio consente di risparmiare tempo, denaro e risorse per l’azienda che lo acquisterà. Che tipo di ritorno sull’investimento possono aspettarsi gli acquirenti con il loro acquisto?

Ad esempio, immagina che la tua azienda venda software. Se stai pubblicizzando questi prodotti alle aziende, la cosa importante di cui hai bisogno per essere in grado di mostrare ai tuoi potenziali clienti è che l’uso del software farà risparmiare loro denaro sotto forma di tempo. Poiché coloro che utilizzano il software saranno in grado di ottimizzare il proprio lavoro, i dipendenti saranno in grado di fare di più nello stesso lasso di tempo. Proprio perché questo probabilmente sarebbe un acquisto significativo per la maggior parte delle aziende che richiedono più licenze software e una formazione adeguata, si aspettano che il processo di vendita comporti dimostrazioni dettagliate e periodi di prova gratuiti, chiaramente.

Marketing B2C

Quando ti rivolgi ai consumatori, invece, potrai concentrarti sui vantaggi del prodotto. La loro decisione è più emotiva. I clienti B2C sono meno interessati a ricevere un messaggio di marketing lungo e vogliono che tu arrivi al punto giusto in poco tempo.

I consumatori vorranno che tu spieghi loro in maniera chiara i vantaggi di quel dato prodotto o servizio. Con i consumatori, il tuo messaggio deve essere semplice e facile da capire subito, senza sforzo: questo perché il loro processo di acquisto è molto più breve rispetto a quello delle aziende. Possono acquistare in pochi minuti o in pochi giorni.

Le tue strategie di marketing più efficaci si concentreranno sui risultati e sui benefici che il tuo prodotto o servizio porterà loro. I clienti vorranno sapere di più su come un prodotto o un servizio li aiuta e quali benefici porta loro nella vita di tutti i giorni. Concentrati sul problema che quel prodotto potrà risolvere.

Considera di nuovo l’esempio del software. Ciò che i consumatori vorranno sapere è come il software potrà semplificare delle attività complesse per loro. Se include una funzione di calendario, come è più facile inserire le informazioni e, ad esempio, come si sincronizza con i loro smartphone? I tuoi clienti in questo esempio non sono alla ricerca di un ritorno sul loro investimento. Stanno semplicemente cercando software che renderà la loro vita più facile.

 

E tu, che strategia stai attuando? Qual è il tuo target?