Social Selling: cosa è e quali sono i suoi vantaggi

Parlare di social selling significa per molti parlare di vendita con i social media. Eppure HubSpot nel 2017 lo definisce come “l’attività con cui gli addetti alle vendite usano i social media per interagire con i potenziali clienti, offrendo valore attraverso la risposta alle domande e la pubblicazione di contenuti che accompagnano la persona all’acquisto.” In questo modo i social media diventano parte integrante del processo di vendita e trasformano i prospect in clienti fidelizzati. Possiamo, di conseguenza, dire che il social selling:

• avvicina i potenziali clienti con tecniche pull;
• favorisce l’interazione azienda-cliente attraverso i social media;
• si basa sulla pubblicazione di contenuti di valore interessanti per il pubblico.

Come diceva Carnegie “la sola via sicura per influenzare una persona consiste nel conversare di quanto le interessa” e attraverso il social selling le aziende possono fare proprio questo. Uno dei pilastri del social selling è proprio la conversazione dei venditori con i clienti su temi di loro interesse, dato che chiunque è portato a interagire con chi può essere utile al lavoro, alla formazione o ad altro.

Il dato alla base dell’attività di social selling

Vendere è da sempre un’attività social, dato che presuppone interazioni, relazioni, conoscenza, dialogo ed empatia. Allora, cosa cambia davvero con il social selling? Possiamo dire che questa tecnica ha un approccio alla vendita unico, basato su piattaforme virtuali piuttosto che sulle modalità di interazione tradizionali, come l’appuntamento con il venditore, la telefonata o l’email.

Nel contesto attuale, infatti, i clienti rifiutano l’interruption marketing che interrompe e distrae, tanto sul lavoro quanto nella vita privata. Pensiamo alla pubblicità televisiva e alla cartellonistica. Un dato su tutti è che nel B2B un venditore telefona ben 18 volte prima di parlate con l’interlocutore e il 90% dei responsabili acquisti non risponde alle chiamate a freddo di commerciali sconosciuti.

Prima di avviare una relazione, l’acquirente vuole sapere chi è e cosa fa la persona che lo contatta, ma soprattutto in che modo può essergli d’aiuto e per farlo si basa sulle piattaforme social. A questo punto entra in gioco il social selling, attività conoscitiva alla base del processo di acquisto su piattaforme social e fondata sui dati.

Ecco qualche numero per far capire l’importanza di tale attività:

• 3 buyer su 4 nel B2B usano i social media e il 45% è presente su Linkedin;
• Il 79% dei commerciali che usano i social ottiene risultati superiori ai colleghi;
• Il 74% delle aziende che usano il social selling ha un incremento delle vendite nei 12 mesi successivi.

Eppure, come rileva HubSpot, solo 1 venditore su 4 usa al meglio i canali social, dato sconfortante se si pensa all’importanza dei social media nell’influenzare le decisioni di acquisto.

Social Selling e Moment of Truth

La prima a teorizzare il Moment of Truth è stata Procter&Gamble nel 2005, definendolo con il momento in cui l’acquirente effettua la scelta e pari a un lasso di tempo tra i 3 e i 7 secondi. Nel 2011 Google teorizza il momento zero della verità, descrivendolo come quello in cui a seguito di uno stimolo esterno l’acquirente va su Google e decide di acquistare un prodotto o servizio. Proprio il web ha cambiato le regole di vendita e non essere presenti online significa non esistere, mentre essere presenti per primi su Google è un vantaggio fondamentale nel differenziarsi dai competitor.

Social selling e costruzione di relazioni personalizzate

Un importante beneficio del social selling è la possibilità di dar vita a relazioni approfondite e personalizzate one-to-one, ben diverse da quelle one-to-many della pubblicità tradizionale. Possiamo, di conseguenza, dire come il social selling si fondi su quattro pilastri fondamentali:

• creazione di profili social professionali e ben strutturati;
• costruzione di relazioni attraverso i social media e attività mirata di networking;
• pubblicazione di contenuti di valore;
• gioco di squadra tra il reparto marketing e l’area vendite nelle aziende strutturate.

Conclusioni

Nonostante l’importanza e i vantaggi del social selling, ben il 75% dei commerciali dichiara di non essere stato formato sull’uso dei social media e questa cifra sale al 93% quando si parla dei venditori. Inoltre, il social selling è uno degli strumenti indispensabili per la vendita B2B e le aziende devono prepararsi ad usare i nuovi strumenti del marketing digitale, abbandonando le tecniche di push marketing oggi superate e inefficaci.

In particolare, noi di Aggressivity crediamo che usare i social media nella fase di primo contatto con il potenziale cliente aumenti le opportunità di vendita e che i “nuovi” commerciali debbano considerare il social selling come parte integrante della loro formazione.

Negli ultimi anni, infatti, siamo assistendo ad un cambiamento epocale nel mondo della vendita. Noi siamo pronti a vendere a un nuovo consumatore, attento ed informato, e tu? Se la risposta è no o non sei sicuro di conoscere esattamente il social selling e i suoi vantaggi contattaci, studieremo assieme a te la migliore strategia di vendita sui social media.